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Lancement de produit à l’étranger : les atouts pour réussir
Par Texte commandité
Tout marché étranger se distingue de votre marché local par ses particularités culturelles et ses pratiques commerciales : c’est le portail officiel d’Entreprises Québec qui vous le dit. Une mise en marché internationale demande un plan marketing solide et bien pensé, à commencer par une étude approfondie des conditions cultuelles et économiques locales.
Éviter les écueils culturels
Ils sont nombreux et pas souvent évidents. Un exemple souvent cité d’adaptation à la culture locale est celui de la pizza aux brocolis dans le célèbre film animé de 2015 « Sens dessus dessous » au Québec (« Inside out ») ou « Vice-Versa » dans le reste du monde francophone. Dans sa version japonaise, l’extrait a demandé une nouvelle version avec des poivrons verts, parce qu’au Japon le poivron vert est plus synonyme de légume écœurant que le brocoli.
Autre exemple, à l’inverse, en 1999 un modèle de voiture a difficilement traversé les frontières du Japon. Il s’agissait de la Mazda Laputa, dont le nom est tiré de l’île volante imaginaire dans « Les voyages de Gulliver », mais qui, dans le reste du monde, surtout latino, a des connotations quelque peu déplacées...
L’importance d’une bonne traduction
Dans toute tentative de pénétration de marché à l’étranger, il est par ailleurs fortement conseillé de confier ses textes à une agence de traduction commerciale pour éviter les mauvaises surprises. Une mauvaise réputation est une étiquette qui colle à la peau pendant longtemps et des traductions inappropriées ou qui prêtent à sourire peuvent fortement endommager une image.
Cette démarche peut aussi concerner la collecte d’une bonne information de qualité.
Des sources d’information fiables pour bien identifier les besoins
Au-delà des considérations culturelles, un plan marketing de mise en marché internationale doit obligatoirement inclure une analyse rigoureuse des besoins. Les risques associés à la mise en marché d’un nouveau produit sont élevés et il faut considérer entre autres :
- Une concurrence qui apparaît rapidement et qui vient de partout dans le monde
- Les nouvelles technologies qui améliorent l’efficacité des concurrents
- Un marketing devenu plus direct, plus proactif, plus subtil
Une grande étude d’IBM auprès de milliers de PME a mis en lumière que, dans 45 % des cas, la mauvaise compréhension des besoins est la première cause d’échec d’une mise en marché. C’est bien au-delà des 29 % liés aux défaillances du produit et des 25 % d’une mise en marché inefficace.
Pour y parvenir, il faut que l’information remonte par les canaux appropriés et qu’elle soit de qualité. Les meilleures sources d’information seront :
- Les clients actuels
- Les fournisseurs
- Les associations d’affaires
- Les relations personnelles et professionnelles
- Les agents manufacturiers
- Les employés gouvernementaux
- Les collaborateurs.
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