Tout marché étranger se distingue de votre marché local par ses particularités culturelles et ses pratiques commerciales : c’est le portail officiel d’Entreprises Québec qui vous le dit. Une mise en marché internationale demande un plan marketing solide et bien pensé, à commencer par une étude approfondie des conditions cultuelles et économiques locales.

Éviter les écueils culturels

Ils sont nombreux et pas souvent évidents. Un exemple souvent cité d’adaptation à la culture locale est celui de la pizza aux brocolis dans le célèbre film animé de 2015 « Sens dessus dessous » au Québec (« Inside out ») ou « Vice-Versa » dans le reste du monde francophone. Dans sa version japonaise, l’extrait a demandé une nouvelle version avec des poivrons verts, parce qu’au Japon le poivron vert est plus synonyme de légume écœurant que le brocoli.

Autre exemple, à l’inverse, en 1999 un modèle de voiture a difficilement traversé les frontières du Japon. Il s’agissait de la Mazda Laputa, dont le nom est tiré de l’île volante imaginaire dans « Les voyages de Gulliver », mais qui, dans le reste du monde, surtout latino, a des connotations quelque peu déplacées...

L’importance d’une bonne traduction

Dans toute tentative de pénétration de marché à l’étranger, il est par ailleurs fortement conseillé de confier ses textes à une agence de traduction commerciale pour éviter les mauvaises surprises. Une mauvaise réputation est une étiquette qui colle à la peau pendant longtemps et des traductions inappropriées ou qui prêtent à sourire peuvent fortement endommager une image.

Cette démarche peut aussi concerner la collecte d’une bonne information de qualité.

Des sources d’information fiables pour bien identifier les besoins

Au-delà des considérations culturelles, un plan marketing de mise en marché internationale doit obligatoirement inclure une analyse rigoureuse des besoins. Les risques associés à la mise en marché d’un nouveau produit sont élevés et il faut considérer entre autres :

• Une concurrence qui apparaît rapidement et qui vient de partout dans le monde
• Les nouvelles technologies qui améliorent l’efficacité des concurrents
• Un marketing devenu plus direct, plus proactif, plus subtil

Une grande étude d’IBM auprès de milliers de PME a mis en lumière que, dans 45 % des cas, la mauvaise compréhension des besoins est la première cause d’échec d’une mise en marché. C’est bien au-delà des 29 % liés aux défaillances du produit et des 25 % d’une mise en marché inefficace.

Pour y parvenir, il faut que l’information remonte par les canaux appropriés et qu’elle soit de qualité. Les meilleures sources d’information seront :

• Les clients actuels
• Les fournisseurs
• Les associations d’affaires
• Les relations personnelles et professionnelles
• Les agents manufacturiers
• Les employés gouvernementaux
• Les collaborateurs.